E-column - Advisering

Snel aan de slag?

Als adviseur heb je maar al te vaak de neiging om snel aan de slag te gaan. Dat is de grootste
valkuil van iedere adviseur. Je wilt zo graag snel bewijzen dat jij de aangewezen persoon
bent; snel met je adviezen komen als antwoord op zijn vraag. Wat de klant nu werkelijk wil
wordt vaak niet eens gehoord. Met name in de startfase wordt van een groot beroep gedaan
op ons geduld en ons inlevingsvermogen. De uitdaging is om je niet te snel uit de tent te laten
lokken. Wie zijn mond kan houden krijgt veel meer te horen.

Missionarissengedrag
Het is ons als adviseur eigen om te vertellen hoe het zit. Daar worden we ook voor ingehuurd
(denken we). Wanneer we een vraag horen gaan er meteen een aantal radertjes in ons hoofd
lopen om de boel te analyseren wat er nu aan de hand is en denken al gauw te weten hoe
het probleem bij onze klant in elkaar steekt. Alles wat we horen is een herkenning voor wat
we al dachten. Een advies uitbrengen met wat dan de beste oplossing nog is en wat de klant
zou moeten doen, is niet meer zo moeilijk. Jij hebt al voor de klant gedacht. Hij hoeft alleen
nog maar te doen.

Wat wil de klant werkelijk
Wel raar dat veel van deze adviezen niet opgevolgd worden. Je komt er op een gegeven moment
achter dat jij voor de klant hebt zitten denken en de klant niet gevraagd hebt wat de
klant nu werkelijk wil. Je hebt de vraag van de klant wel gehoord en hem vertelt hou jij de oplossing
ziet of vindt. Maar heb je ook werkelijk naar hem geluisterd?
Hoe steviger u als adviseur in de schoenen staat, hoe groter de kans is dat de klant met uw
sturende kracht meegaat. De ja-maar-en worden immers niet gehoord of geopperd.

Eigen spoken, spinsels en structuren
Veel adviseurs kunnen meer rendement boeken door meer te luisteren. En dan ook echt te
luisteren. Zeker in de startfase. En dat dat niet gemakkelijk is hoef ik je niet te vertellen. Het is
verrekte lastig om uit je eigen hoofd te blijven en met volledige aandacht bij de klant te zijn.
Voordat je het weet heb je toch al weer je eigen spoken en spinsels in het hoofd zitten, zit je
de informatie toch weer in je eigen structuren en kaders te verwerken, of ben je toch weer je
eigen lijn aan het vasthouden. Echt luisteren vraagt om het kunnen meebewegen met de
klant, inleven in wat hem bezig houd en wat hij nu werkelijk wil of bedoeld.

De klant aan het werk zetten
Goed luisteren is de klant aan het werk zetten. “ Wat wil hij? Wat denkt hij allemaal? Waar
zitten twijfels? Wat overweegt hij allemaal? Wat neemt hij mee in zijn keuzes? Wat is belangrijk
voor hem? Etc.” Wat je hoort vat je samen. In zijn woorden. Dit om te checken of je het
goed begrijpt en de klant te laten merken dat je hem volgt. Om hen verder uit de tent te lokken
confronteer je hem nog eens met: “O ja? Is dat zo? Vertel eens hoe je dat ziet.”
Hij vertelt dan vanzelf verder. Val hem niet te snel in de reden en denk niet dat je al weet
waar het over gaat. Onvoorstelbaar wat voor bron van informatie je dan aan kunt boren. Je
zult op een gegeven moment merken dat je klant op deze manier meer biedt dan met welke
kennis van jou dan ook. Wie luistert wordt gehoord.

© 2005 IDfix consult